それでは、私のカウンセリングをお見せしよう

イメージの視覚化は、一流のスポーツ選手だけではなく、ビジネスマンにも効果を発揮する。

ひとつ、私のクライアントの例を出したいと思う。仮に名前をニルスとし、学歴なども変えてある。クライアントにひとつのツールだけを使うことはめったにないが、ニルスの場合は、望ましい行動の変化を起こすために、もっぱらイメージの視覚化を活用した。

少し長い話になるが、ニルスの問題点をあなたの問題点へ置き換えて読んでみてほしい。本書でこれまで触れてきた要点を再現することにもなる。ニルスは、エネルギッシュなオランダ人の銀行家だ。コペンハーゲンの銀行の企業財務部門で会社のM&Aを手がけ、同じ部署に一三年以上勤務している彼は、長年の悩みを相談するために私のオフィスにやってきた。

経験豊かで、有能だと自覚しており、社内評価がよく、すばらしい結果を出す彼の悩みは、「ピッチ」を行う直前に、極度に緊張することだった。ピッチとは、銀行が企業に、投資戦略の利点を納得させるときに使うセールストークのことだ。

好ましい貸し手になるべく、銀行家銀行家は説得力を持ち、理にかなった議論をし、すぐれた解決策を出し、信頼に足りる相手であるという印象を与える必要がある。銀行家が青いスーツを着ていることが多いのには理由があるのだ(青色には誠実さ・信頼感をかもしだす心理的効果がある)。

ニルスは、並外れて優秀な男だった。腰が低く、好感が持て、身だしなみに度が過ぎるほど気配りをしていた。そんなニルスが、ピッチに労力を使いすぎるのだと打ちあけた。しっかりと準備を終わらせてあるにもかかわらず、ミーティングの前夜はほとんど眠れない。緊張してそわそわし、会議室に入る数時間前は、どうしようもなく不安になる。

ミスをしないかと心配になり、話すときには声が震え、脈が上がり、手に汗をかくという。助けが必要なのは明らかだった。「神経がすり減るんです。膨大なエネルギーを使います。私だけではなく、妻子や同僚も心配させていますし……。何よりも、銀行がいくつかの交渉に失敗した理由は、会議で緊張しすぎる自分のせいだと考えてしまうんです。さいわい、緊張するのは最初の数分だけですが。エリックさん、助けてくださいますか?」

私は、十分に可能だと答えた。

「一緒になんとかしましょう。まずは、あなたのことをもっと知る必要があります。簡単な質問に答えてくれますか?あなたが、奥さんとお子さん以外で、人生でもっとも誇りに思うことはなんですか?答えてください」「誇りに思うこと、ですか?」「ええ。これまでの人生で、ご自身が成し遂げたうちで、もっとも誇らしいことは?」彼は少しの間考えてから、不思議そうな顔で私をちらりと見て、こう答えた。「今まで考えたこともないですが、そうですね、今のポジションに到達できたことでしょうか。仕事面では」「詳しく教えてください」と、私はうながした。

「北欧でも一、二を争う大手銀行に勤務し、長年にわたって巨額の利益を出している部門で責任ある仕事をしています。経営学の学生だった頃の目標はM&Aだったので、今の私は目標に到達したと言えるでしょう」

ニルスは少し身体を乗り出して机に両腕を置き、にっこりと笑った。「私は北ヨーロッパのM&A業界で、最も力のある人間のひとりです。そのことに誇りを持っています」「なるほど、そうでしょうとも」と、私は彼のしぐさを真似しながら言った。相手のしぐさや行動を模倣することは「ミラーリング」と呼ばれ、心理的距離を縮め、相手から信頼を得やすくなる効果がある。

     

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